El esfuerzo comercial, convertido en un motor de ingresos previsible y escalable.
Muchas empresas medianas crecen por inercia comercial: buenos vendedores, relaciones históricas y poca previsibilidad. Cuando el mercado se estrecha o el fundador deja de vender, el modelo se rompe. Construimos organizaciones comerciales que funcionan sin depender de héroes individuales, combinando el criterio de quien ha dirigido ventas industriales durante décadas con las herramientas de generación de demanda de hoy.
VALOR / 04
Dónde aportamos valor
- 01Rediseño de la organización comercial: roles, cobertura, incentivos y gobierno de cuentas.
- 02Construcción de pipeline previsible, con metodología y herramientas modernas.
- 03Política de precios y mix de producto para recuperar margen.
- 04Estrategia de canal, distribuidores y partners para abrir mercados sin abrir estructura.
PARTNERS ESPECIALISTAS
Infraestructura de prospección outbound para generar pipeline cualificado de forma sostenida.
Cuando un CRM estándar no encaja, TramoHub monta el pipeline exacto que el equipo necesita: etapas, cualificación (por ejemplo MEDDPICC), forecast y acceso por rol.
Ejecución especialista dentro del mandato, con la misma disciplina y confidencialidad.
Ejemplos de mandato
Rediseño del proceso comercial B2B
Situación. Proceso de ventas informal, ad-hoc, difícil de escalar y sin previsibilidad.
Rol. Diseño de metodología de ventas, cualificación, pipeline management y forecasting.
Resultado. Motor de ingresos medible y previsible, con ciclos y ratios de conversión claros.
Dirección comercial interina
Situación. Vacante o transición en la dirección comercial de una compañía B2B de servicios o tecnología.
Rol. Liderazgo directo del equipo de ventas y del plan comercial durante la transición.
Resultado. Continuidad del negocio comercial y profesionalización acelerada del equipo.
Estrategia de go-to-market y prospección moderna
Situación. Falta de generación de demanda estructurada en un mercado B2B competitivo.
Rol. Definición de segmentación, mensaje y estrategia combinada de prospección outbound e inbound.
Resultado. Pipeline cualificado sostenido en el tiempo y previsibilidad de ingresos.
CASO
Un caso real
Fabricante de materiales de construcción · 110 M€ · España y Portugal
Situación
El 70% de la facturación dependía de tres comerciales próximos a la jubilación y de relaciones personales de tres décadas. Sin CRM, sin proceso de forecast y con una política de descuentos delegada de facto en cada vendedor.
Intervención
Rediseño de la estructura comercial por territorios y segmentos, implantación de política de precios con reglas de descuento, y puesta en marcha de un motor de generación de demanda para captar fuera de la cartera histórica.
Resultado
Forecast con desviación inferior al 8% a partir del tercer trimestre. Recuperación de 2,4 puntos de margen comercial. El 18% de la facturación del segundo año provino de clientes nuevos.
Caso anonimizado, ilustrativo de nuestro método de trabajo.
PRUEBA
Prueba de experiencia
Marta Soler ha dirigido organizaciones comerciales de hasta 180 M€ de facturación, triplicando el negocio de una división en siete años mediante rediseño de la estructura comercial, política de precios y desarrollo de red de distribuidores en nuevos mercados. [FICTICIO]
Marcel Llambés aporta la capa de generación de demanda moderna: ha fundado y dirige dotramo, que construye sistemas de captación y cualificación de clientes B2B para otras empresas.