De aumentar los ingresos recurrentes sobre la base instalada, a transformar centros de coste en negocios rentables.
La mayoría de organizaciones de soporte, post-venta o delivery técnico nacen como centros de coste. Pocas consiguen convertirse en negocios de servicios rentables, escalables y con reconocimiento del cliente. Hemos hecho esa transición a escala global, desde los dos lados de la mesa: el del proveedor que vende y entrega el servicio, y el del cliente que lo compra y lo sufre.
VALOR / 04
Dónde aportamos valor
- 01Transformación de capacidades de soporte y post-venta en negocios de servicios rentables.
- 02Diseño de operating models eficientes entre ventas, delivery, customer success y gestión de P&L.
- 03Negociación y gobierno de contratos de outsourcing y servicios gestionados, desde ambos lados.
- 04Mejora de margen, cost-to-serve, consistencia de delivery y resultados de cliente.
PARTNERS ESPECIALISTAS
Ejecución especialista dentro del mandato, con la misma disciplina y confidencialidad.
Ejemplos de mandato
Profesionalización de un negocio de servicios
Situación. Centro de coste de soporte/post-venta sobre base instalada, con potencial no explotado.
Rol. Rediseño de portfolio, modelo comercial, capacidades de venta y delivery, y gestión del P&L.
Resultado. Negocio de servicios con rentabilidad de doble dígito en 18-24 meses.
Expansión de negocio sobre base instalada
Situación. Base instalada de clientes con bajo aprovechamiento de servicios adicionales.
Rol. Diseño de modelos de servicios recurrentes y contractuales sobre esa base, y desarrollo de capacidades de venta.
Resultado. Nuevo flujo de ingresos recurrente y mejora de retención.
Rediseño de modelo comercial directo y de canal
Situación. Necesidad de escalar comercialmente sin inflar la estructura propia.
Rol. Diseño de programas de canal y partners conviviendo junto a venta directa.
Resultado. Mayor cobertura de mercado sin aumento proporcional de coste comercial y mínimos conflictos de canal.
Gestión de cuentas clave y relación a nivel ejecutivo
Situación. Cuentas Tier-1 críticas con riesgo de escalación de negocio o pérdida.
Rol. Interlocución ejecutiva directa y gobierno de cuenta y get-well plan.
Resultado. Retención de cuenta y mejora de NPS/satisfacción.
CASO
Un caso real
Fabricante de maquinaria industrial · 220 M€ · España y Francia
Situación
Servicio postventa gestionado como centro de coste, con una base instalada de más de 4.000 máquinas y sin oferta estructurada de contratos de mantenimiento. La competencia asiática presionaba el margen de la máquina nueva.
Intervención
Rediseño del portfolio de servicios, creación de tres niveles de contrato de mantenimiento y desarrollo de las capacidades de venta del equipo técnico. Mandato fraccional de dieciocho meses.
Resultado
El 31% de la base instalada bajo contrato al cierre del segundo año. Los servicios pasaron de aportar el 6% al 19% del margen bruto de la compañía.
Caso anonimizado, ilustrativo de nuestro método de trabajo.
PRUEBA
Prueba de experiencia
A lo largo de su carrera ejecutiva en HP Inc., el actual Managing Partner de Tramo Partners lideró negocios globales de servicios B2B de soporte, profesionales y tecnológicos de varios cientos de millones de dólares, reportando al comité ejecutivo, con responsabilidad directa sobre resultados financieros (P&L), portafolio, modelos de operación, estrategia de comercialización y venta especializada, así como de la entrega de servicio, customer success management y ejecución de contratos en cuentas globales corporativas y PYME. Llevó a cabo transformaciones del operating model que mejoraron la rentabilidad en más de 20 puntos porcentuales, y la satisfacción de los clientes finales a niveles best-in-class (NPS de 70). Convirtió centros de coste de soporte en líneas de negocio rentables y llevó a cabo planes de transformación de capacidades de la organización (inversión en talento, conocimiento e infraestructura) y de modelo de negocio en sectores y en cuentas críticas.
Javier Ortiz ha dirigido funciones de IT de más de 250 personas en entorno bancario regulado y ha gestionado carteras de outsourcing y servicios gestionados superiores a 50 M€ anuales desde el lado del proveedor, incluyendo la renegociación de contratos plurianuales y la recuperación de cuentas en situación crítica. [FICTICIO]