Expansión de negocio sobre la base de clientes. De centro de coste a negocio rentable.
La mayoría de organizaciones de soporte, post-venta o delivery técnico nacen como centros de coste. Pocas consiguen convertirse en negocios de servicios profesionales y tecnológicos rentables, escalables y con reconocimiento del cliente. Hemos hecho esa transición a escala global, y ayudamos a otras compañías tecnológicas e industriales a recorrer el mismo camino.
Dónde aportamos valor
- Escalado de operaciones de servicios y delivery B2B en compañías tecnológicas e industriales.
- Transformación de capacidades de soporte, post-venta y técnicas en negocios de servicios rentables.
- Diseño de operating models eficientes entre ventas (hunting vs. farming), delivery, customer success and outcome based management, supply chain y gestión de P&L.
- Mejora de margen, cost-to-serve (shift left), consistencia de delivery y resultados de cliente en entornos B2B contractuales complejos.
Ejemplos de mandato
Profesionalización de un negocio de servicios
Situación. Centro de coste de soporte/post-venta sobre base instalada, con potencial no explotado.
Rol. Rediseño de portfolio, modelo comercial, capacidades de venta y delivery, y gestión del P&L.
Resultado. Negocio de servicios con rentabilidad de doble dígito en 18-24 meses.
Expansión de negocio sobre base instalada
Situación. Base instalada de clientes con bajo aprovechamiento de servicios adicionales.
Rol. Diseño de modelos de servicios recurrentes y contractuales sobre esa base, y desarrollo de capacidades de venta.
Resultado. Nuevo flujo de ingresos recurrente y mejora de retención.
Rediseño de modelo comercial directo y de canal
Situación. Necesidad de escalar comercialmente sin inflar la estructura propia.
Rol. Diseño de programas de canal y partners conviviendo junto a venta directa.
Resultado. Mayor cobertura de mercado sin aumento proporcional de coste comercial y mínimos conflictos de canal.
Gestión de cuentas clave y relación a nivel ejecutivo
Situación. Cuentas Tier-1 críticas con riesgo de escalación de negocio o pérdida.
Rol. Interlocución ejecutiva directa y gobierno de cuenta y get-well plan.
Resultado. Retención de cuenta y mejora de NPS/satisfacción.
Prueba de experiencia
A lo largo de su carrera ejecutiva en HP Inc., el actual Managing Partner de Altramo lideró negocios globales de servicios B2B de soporte, profesionales y tecnológicos de varios cientos de millones de dólares, reportando al comité ejecutivo, con responsabilidad directa sobre resultados financieros (P&L), portafolio, modelos de operación, estrategia de comercialización y venta especializada, así como de la entrega de servicio, customer success management y ejecución de contratos en cuentas globales corporativas y PYME. Llevó a cabo transformaciones del operating model que mejoraron la rentabilidad en más de 20 puntos porcentuales, y la satisfacción de los clientes finales a niveles best-in-class (NPS de 70). Convirtió centros de coste de soporte en líneas de negocio rentables y llevó a cabo planes de transformación de capacidades de la organización (inversión en talento, conocimiento e infraestructura) y de modelo de negocio en sectores y en cuentas críticas.